薬局の在宅訪問サービスを軌道に乗せる在宅患者獲得の事例とノウハウ

導入文

1.　薬局の在宅患者獲得のポイント

テーブルタイトル

薬剤師が在宅訪問を開始するまでには、以下4つのパターンがあります。

A：医師の指示型	医師・歯科医師からの指示により、在宅訪問を開始します。在宅患者獲得で最も多いのがこのパターンです。
B：薬局提案型	薬剤師が患者さんについて在宅訪問の必要性があると判断し、医師へ訪問指示を依頼します。
C：多職種提案型	ケアマネジャーや訪問看護師、家族等から相談を受けて、薬剤師が訪問の必要性を確認し、医師へ情報提供を行います。
D：退院時カンファレンス型	患者さんが退院して在宅医療へ移行する際に、在宅訪問を担当する薬局として指定を受け、退院時カンファレンスに参加します。

在宅訪問を開始するには、医師からの訪問指示が必要です。したがって、「B：薬局提案型」と「C：多職種提案型」では、薬剤師から医師へ情報提供を行った上で、訪問指示を出してもらう流れとなります。

ここからは、上記4つのパターンを押さえた上で、より多くの在宅患者さんを迎え入れるために、薬局が取り組むべきポイントを紹介します。

1-1.　在宅訪問の体制を整え、薬局の強みを持つ

まずは、在宅訪問に必要な設備や人材を揃えて医療サービスの質を向上し、在宅薬局としての利用価値を高めることが大事です。近年は在宅医療に取り組む薬局が増えており、ただ在宅に対応するだけでは他との差別化が難しくなっています。医療機関や介護施設が「この薬局に相談しよう」と思う決め手となる強みを作りましょう。

薬局の強みを明確化する上で考えたいのが、「在宅で受け入れ可能な患者さん」です。患者さんの症状や疾患のほか、対応可能エリアや薬剤師のスキルも含めて「受け入れ基準」を整理しましょう。この受け入れ基準を医療機関へ伝えておくと、スムーズな患者さんの紹介につながります。

たとえば、「薬局から車で30分圏内で、終末期患者さんや小児在宅患者さんにも対応できる」と事前に伝えていれば、医療機関から受け入れ基準にマッチした患者さんを紹介してもらえるでしょう。また、受け入れ基準に準じて「緩和薬物療法認定薬剤師の認定を受ける」「複数の種類や剤型の医療用麻薬を常備する」など、薬局の強みを強化させるための施策も見えてきます。

1-2.　医療機関や施設との連携を密にする

在宅薬局としての強みを明確化できたら、周辺の医療機関や介護施設等へ積極的な周知活動を行います。

医療機関や施設との信頼関係の構築には時間がかかりますが、薬剤師が自ら足を運び、薬局の取り組みを伝えることを繰り返すと、徐々に関心を持ってもらえます。薬局の強みを活かせる医療機関や施設は、重点的に訪問しましょう。

すでに付き合いのある医師やケアマネジャー等とは、日頃から密に情報共有を行い、連携を強化します。信頼関係を築く第一歩は、意識的に多くの接点を持つことです。実際に顔を合わせる機会が少なくても、ICTツール等で相手に役立つであろう情報をこまめに提供すると、心を開いてもらえます。薬剤師側からも、気になる点やわからないことを質問すると、相互理解が深まり信頼関係を築きやすくなります。

2.　きらりプライムサービス活用による在宅患者獲得の事例

在宅医療の患者獲得にあたっては、これまで調剤薬局が無縁であった営業力や主体性が問われます。きらりプライムサービスでは、在宅患者獲得に悩む薬局に向けて、さまざまなサポートを行っています。ここでは、きらりプライムサービスの活用によって患者獲得に成功した事例を紹介します。

2-1.　在宅訪問のノウハウをレクチャー

在宅訪問の必要性は感じているものの、「そもそも在宅のことがわからない」という薬局には、在宅の始め方や在宅訪問の流れ、薬剤師の基礎知識などを伝える研修を実施します。

熊本県で地域密着型薬局を5店舗経営する九品寺調剤薬局様では、施設在宅にのみ対応しており、個人宅の在宅に関する知識やノウハウがないのが悩みでした。そこで、きらりプライムサービスでは薬局スタッフ全員に向けて、「在宅薬局の始め方」という説明会を開催します。これにより、薬剤師や事務員等、現場スタッフ全員が在宅への理解を深め、薬局全体が一丸となって個人在宅訪問をスタートさせることができました。

個人宅の在宅患者獲得に向けて、介護・医療施設のケアマネジャーへの営業サポートも実施し、新規で4名の在宅患者さんの獲得に成功。現在は薬局が主体となって周知活動を行い、順調に在宅患者さんを拡大しています。

詳しい導入事例はこちら ▶「【患者獲得支援】本当の地域密着を目指して在宅へ。」

2-2.　周辺施設への営業サポートによる新規開拓

群馬県のぽっぽ薬局様は、施設在宅の患者さん80人が一斉に対応から外れるという事態が発生し、きらりプライムサービスに相談されました。

きらりプライムサービスは、在宅患者獲得をフルサポート。営業ノウハウを身につけてもらうため、弊社営業スタッフに同行する形で実際の営業手法を学んでいただきました。営業用パンフレットのサンプルも複数作成し、効果的なアピール方法をお伝えしました。

きらり薬局の店舗を参考にレイアウト変更やオペレーション面の改善も実施し、現在は在宅患者さんの数も回復。「在宅といえばぽっぽ薬局」と言ってもらえるよう、地域医療への貢献に取り組んでいます。

在宅薬局の周知活動は、一般的な営業とは異なります。在宅薬局の営業に長けたスタッフによるトークやアピールを一度ご体験いただくことで、確度の高い営業が行えます。

詳しい導入事例はこちら ▶【患者獲得】在宅をコツコツと増やすために

2-3.　「ファムケア」で報告書業務を効率化し、患者拡大へ

福岡県のつどい薬局様は、わずか2人の薬剤師で100名を超える在宅患者さんに対応していました。在宅患者さんの数が多いゆえに事務作業は大きな負担であり、特に報告書業務では「作成→印刷→FAX送信」という工程に時間がかかりすぎていることが課題でした。

つどい薬局様は、当社の在宅支援システム「ファムケア」のデモを見た際に、「これならば患者情報の整理・管理に役立つ」と判断し、導入に踏み切ります。ファムケアでは、端末上で報告書の作成からFAX送信までが行えるので、業務効率が飛躍的にアップ。レセコンと連動すると直感的な操作で報告書を記載でき、報告書に係る業務時間を1件あたり10分程短縮できました。

ファムケアはクラウド型なので、薬剤師間の患者情報の共有や、移動時間の有効活用にも役立ちます。ファムケアの導入によって、つどい薬局様では、さらなる在宅患者さんの拡大にも前向きに取り組めるようになりました。

ファムケアは、きらり薬局の在宅現場の声から生まれた自社開発システムです。現場の反応をもとにバージョンアップを繰り返し、今では「在宅になくてはならないシステム」と言われるほど薬剤師の方々に重宝されています。今後もファムケアはブラッシュアップを重ね、より使いやすいシステムをめざします。

詳しい導入事例はこちら ▶【業務効率化】ファムケアで在宅患者をもっと増やす！

2-4.　薬局のお悩みに合わせた研修で、在宅医療の質を向上

東京都の薬局やくも様は、コロナ禍の収束に伴い在宅患者さんが減少したことが悩みでした。きらりプライムサービスで在宅患者獲得サポートの結果、患者さんの増加に成功。その一方で、薬局に求められる知識・技術は、より専門性を増していきました。

そこで、きらりプライムサービスでは、ご希望のあった緩和ケア研修を実施します。長年緩和ケアに取り組んできた薬剤師が、PCAポンプの取り扱いや麻薬調剤の手技を体系的にレクチャーしました。その後、薬局やくも様では緩和ケアが必要な終末期患者さんの受け入れも積極的に行い、現在は50名以上の在宅患者さんを抱えています。

このように、きらりプライムサービスでは、薬局のお困りごとやお悩みに応じた教育研修サービスを実施しています。薬局の強みづくりやウィークポイントの克服にお役立てください。

詳しい導入事例はこちら ▶【患者獲得支援】在宅患者を増やし、開局から1年で黒字化へ

まとめ

在宅患者さんを獲得するには、在宅薬局としての強みを持つことと、医療機関や施設とのつながりを持つことがポイントです。

きらりプライムサービスでは、在宅患者獲得までのプロセスを多面的にサポートしています。薬局が強みを持つために必要となる薬剤師の育成や在宅体制の整備のほか、業務効率化や営業活動も支援し、抜本的な経営改善を図ります。

「患者獲得のために何から始めればいいのかわからない」という薬局経営者の方も、まずは一度、きらりプライムサービスにご相談ください。在宅患者さんを獲得するためのステップを一緒に考えましょう。