【患者獲得】在宅をコツコツと増やすために

サービス利用のきっかけ

HYUGA PRIMARY CARE（※以下、HYUGAという）さんとは、医薬品の原価を抑えるため、購入交渉代行サービスを利用していました。当該サービス（在宅パッケージプラン）の利用のきっかけとしては、特養の患者さんを当薬局で対応していたところ、施設の事業の問題で運営変更となり80名程が一度になくなってしまうという事態が発生しました。これはと思いHYUGAの担当薬剤師さんに相談させて頂いたのがきっかけでした。

在宅開始に向けた課題

ゴソッと在宅患者さんがいなくなってしまったので、経営的（売上数字的）にインパクトが非常に大きいところでした。また在宅対応としてもゼロになってしまったので現状の加算要件から外れてしまうこととなります。結果として売上減少に繋がってしまうため、いち早く在宅患者さんの確保が必要な状況でした。これまで在宅の患者さんを積極的に行動したこともなく対応していたので、どうやって意図して増やしていくかが課題でした。

どのように課題解決したか

上記課題を解決すべく、HYUGAさんとは、在宅患者様を獲得するという目的の元、イチからのスタートで以下に取り組みました。

■在宅パッケージプラン（患者獲得フルサポート）

内容としては、在宅の拡大を最終目的としたコンサルティング支援です。メインは、在宅患者さんの獲得を目的とした、営業活動のサポートをしてもらいました。私は卸出身ですので、営業自体は慣れていたものの、HYUGAさんに同行してもらい見ていると、目から鱗で、切り口が斬新だと感じました。というのも、在宅＝介護という認識が強かったのですが、在宅＝障がいという気付きを得ました。ケアマネさんにも積極的にアピールしまして、幸いにも周辺には競合もいなかったため、「薬剤師さんが来てくれるの！？」と驚かれました。

また、営業場面においても、遠慮なく自社薬局をアピールしていく重要性を覚えました。ここは卸出身の私からすると、クリニックの先生や施設長に「ここまで言っていいのか」と思うレベルに感じることだったのですが、積極的に介入することによるメリットを感じて頂けるよう強く伝えていくよう学びました。

さらには、お金を掛けずにやれる方法を教えていただいたのも良かったです。営業用のパンフレットのサンプルの種類も豊富ですぐに作成できるのもそうですし、細かいですが、在宅でよく出る薬の管理を100均のラックを使っておこなうなど、HYUGAさんの現場で工夫されている具体的なノウハウがあるのが痒いところに手が届いた感じです。

まとめ

結果として、今では在宅患者さんも増えてきています。最初1年くらいで種まきでき、2年目から水をやりながら増やしていったイメージです。最初にすぐに結果が出れば苦労はしませんが、地道に続けていければ結果はついてくると信じています。

今後はオペレーション面でも改善し、HYUGAさんの店舗を参考にレイアウト変更などで、より効率的に在宅に対応できるようハード面での整備を整えます。まだまだこのエリアでは在宅はチャンスだと思っていますので、引き続き継続実施しながら、2年～3年くらいかけて「在宅といえば、ぽっぽ薬局だよね」と言われる薬局になっていきたいと思います。