【患者獲得支援】本当の地域密着を目指して在宅へ。

サービス利用のきっかけ

HYUGA PRIMARY CARE（※以下、HYUGAという）さんとの一番初めの出会いは、薬価差益を生むための価格交渉代行でした。こちらは一定の値引き率が出ており助かっておりました。
そちらの利用もあり、HYUGさんから定期的に来る情報で、在宅に力を入れている薬局運営をしていることを認識していたため、自社が在宅をしなければという段階でいち早く相談させて頂きました。

在宅開始に向けた課題

課題はシンプルに、個人宅の患者さんの在宅を対応したことがないことからくる事柄すべてです。弊社では、当時1店舗だけ施設在宅を対応していたものの、他店舗では全く在宅を対応していませんでした。
そのため個人宅の在宅とのことは「知らない」という実状でした。そもそも個人宅は、どのような経緯で始まるのだろうか、どのように増やしていけばいいのかがわからず、無知からも難しいのではないかという印象でした。
ただ、地域支援体制加算の算定をできるようにするのは今後の経営としては必須となるため、この課題をクリアしなければという危機感のもと、模索していました。

どのように課題解決したのか

上記、地域支援体制加算の算定を見越したうえで、個人宅の在宅患者がいない状態をまず打破するために、獲得するところからスタートということで以下に取り組みました。

■在宅パッケージプラン

内容としては、個人宅を中心とした在宅患者さんの獲得を目的とした、ケアマネさんとの接点作りです。

営業の流れとして、まずは周辺のケアマネさんがいる施設、例えば居宅介護支援事業所や介護施設・医療施設をリストアップ→スケジュールを組んで飛び込み訪問 or アポイント電話　→面談　→フォロー　というイメージです。担当となる私は、営業の仕方は全くと言っていい程知らなかったため、HYUGAさんの営業マンに同行して、同じ内容でやってみてを繰り返すことで吸収していった形です。

サービスの決め手としては、やはり経営面の危機感が強かったのが大きいですが、きらり薬局の薬剤師営業マンが営業についてくれるという点、また在宅患者さんそのものの獲得から、患者さんへの対応方法のレクチャー、算定の補助までやっていただけるといった一気通貫でサポート頂けるのが心強いところでした。もちろん、はじめる前には不安感はどうしてもあったのですが、「必ず（患者さんを）取れるから」という担当薬剤師さんの強い心意気も後押しになったかと思います。

助かった（良かった）点としては、上記課題にもあったよう、個人宅の「在宅を知らない」ことだったので、薬剤師だけでなく事務系のスタッフも含めた全体に、「在宅の始め方」という内容の説明会をしてもらったのが非常に良かったです。どうしても経営層の意向と対応する現場との温度差が生まれるため、このような配慮は非常に助かりました。また、定期的に、在宅対応に困った際問い合わせ相談や、Web勉強会などもしていただき、現場薬剤師にも大いに役立っていたかと思います。

結果として、代表と一緒に営業まわりもでき、複数のケアマネさんとの関係を作れたことで、個人宅の患者さんを4名紹介してもらうことができました。

まとめ

実際、ケアマネさんとの関係を構築するのは、入口（入り方）から難易度は高いのかと思います。ただケアマネさんも同じ人間で、患者さんと向き合う中で何かしらの課題を抱えて、何とかしたいと思っていらっしゃることも多いことが身に染みてわかりました。薬局という立場で何かサポートできないか、という観点で寄り添えたことも成功の要因であるかと思います。

HYUGAさんのこのサービスを利用するにも無料というわけにはいかないのですが、社内では費用をかけてまでするのか、というネガティブな意見も少しはありましたが、決心し挑めたことで結果的には満足なものとなりました。

そのおかげ様でちょっとずつですが、皆が在宅に関わり、対応できるようになってきました。今は教えていただいたこと中心になっていますが、今後は在宅が「自分たち流に」できるようになるまで昇華させたいと思います。

そのために、営業メンバー、対応薬剤師、事務スタッフ皆がチームで課題に取り組み、より地域貢献できる薬局になっていきたいと思っています。