薬局経営のチェックポイント　成功する薬局と経営が厳しい薬局の違いとは？

薬局経営の難度は年々高くなっており、今後「成功する薬局」と「経営が厳しい薬局」の二極化が進むと考えられます。薬局が安定した利益を出していくには、時代のニーズに応じた施策が必要です。

今回の記事では、薬局経営のチェックポイントを5つ紹介し、成功する薬局が取り組んでいる施策について解説します。薬局経営の見直しの際に、ぜひお役立てください。

1.　薬局経営が困難になっている背景

薬局業界は大きな転換点を迎えており、従来の外来対応だけでは、経営を維持することが難しくなっています。薬局経営が困難になっている背景として、以下が挙げられます。

①調剤報酬改定が厳格化している

②人材の確保や育成が難しい

③業界再編が加速している

日本の人口は減少する一方で、高齢者の割合が増加しています。2025年には団塊世代が75歳以上となり、2040年には高齢者人口がピークに達する見込みです。本格的な高齢社会への突入を控えて薬局が担う役割も拡大しており、経営のハードルがますます高くなっています。

薬局経営は厳しさを増していますが、新しい時代の需要に応えることができれば、安定した利益を確保できます。急激な変化にも対応できるよう、柔軟性のある経営戦略を立てることがポイントです。

2.　薬局経営のチェックポイント

「成功する薬局」と「経営が厳しい薬局」の違いは何でしょうか。ここでは、薬局経営のチェックポイントを5つ取り上げます。薬局経営を見直す際の参考にしてください。

2-1.　薬局独自の強みがあるか

成功している薬局には、その薬局独自の「強み」があります。地域住民から「この薬局に行きたい」「ここの薬剤師さんなら信頼できる」と思ってもらうために、薬局独自の強みを作りましょう。

薬局の強みづくりでポイントとなるのが、ペルソナの設定です。薬局としては、すべての患者さんに対応したいところですが、「特にサポートしたい患者さん」を明確にすると、他薬局との差別化が図れます。

薬局のペルソナ設定の例

特にサポートしたい患者さんに合わせて、必要なサポートや施策を取り入れると、薬局の専門性が向上します。

2-2.　在宅訪問など新たなサービスを展開できているか

経営が順調な薬局は、時代のニーズに合わせたサービスを積極的に取り入れています。従来のやり方にとらわれず、デジタル化や自動化を進めたり、薬剤師のスキルアップを図ったりと、精力的なチャレンジを続けることが大切です。

2024年度調剤報酬改定では、地域支援体制加算の施設基準に「かかりつけ薬剤師指導料等に係る届出」「在宅薬剤管理の実績24回以上」が加えられました。かかりつけ機能や在宅訪問は、薬局の標準業務として定着しつつあります。国が制度化しているオンライン服薬指導や電子処方箋、マイナ保険証なども、今後ますます普及していくでしょう。

地域包括ケアシステムの構築や薬局DXはまだ成熟しておらず、今後は医療・介護業界を巻き込んで本格的に制度が整えられていくと予想できます。業界の変化に適応し、柔軟に対応していく力が必要です。

2-3.　経費を抑えられているか

成功している薬局は、経費を抑えて利益率を高めています。薬局の大きな経費は、家賃・人件費・薬剤費の3つです。これらはむやみに切り詰めるのではなく、それぞれ適切な方法で削減し、サービスの維持とコスト削減を両立することが大事です。

ほかにも、水道光熱費や保険料、消耗品費など、経費は常に発生しています。経費削減のコツは、無理なく継続することです。電球を省エネタイプの照明に取り替えたり、空調設備の温度設定を見直したりすると、手軽に節約できます。業務に支障が出ないことを前提とした上で、薬局スタッフや患者さんに負担の少ないコスト削減方法について検討しましょう。

2-4.　伸びるサービス・見直すサービスが明確か

成功する薬局は、需要のあるサービスの展開に力を入れています。今ある薬局のサービスのうち、「今後伸びるサービス」と「見直すサービス」を見極めて、本当に必要な機能を強化しましょう。

たとえば、今の薬局には、対物業務から対人業務への転換が求められています。対物業務にいくら時間をかけても、調剤報酬の評価には反映されず、薬剤師の負担になるばかりです。薬剤師が調剤業務や書類管理等に追われている場合は、業務体制そのものを見直し、薬剤師が本来果たすべき役割に従事できるようサポートする必要があります。

需要を受けて、外来よりも在宅に力を入れる薬局も増えています。地域医療に関与し、より高度な専門性を発揮していく薬局は、今後ますます活躍の場を広げられるでしょう。

2-5.　業務が見える化できているか

経営が厳しい薬局は、「何となく」で業務を回していないでしょうか？　効率的に運営するためには、業務を見える化するのがポイントです。人手不足やミスの多発に困っている場合は、まずは体制に無理・無駄がないかを確認しましょう。

薬局で可視化できるものは数多くあります。たとえば、在宅患者さんの訪問予定を可視化すると、人員配置を検討できるようになります。訪問予定と一緒にスタッフのスケジュールも貼り出し、「いつ、誰が、どこで、何をしているのか」を一目でわかるようにしておくと、連携体制を維持できます。

その他、一包化の印字方法や薬の配達方法、トレーシングレポートの書き方、疑義照会の方法など、あらゆる業務についてルールを決めておきましょう。ルールの策定によって業務標準化が実現し、引継ぎもスムーズに行えます。

3.　成功する薬局が取り組んでいる施策

ここでは、薬局経営を成功させるための具体的な施策を紹介します。ぜひ、薬局経営のチェックポイントと合わせて確認してください。

3-1.　薬局スタッフの育成

理想的な薬局経営を行うには、薬剤師や事務スタッフの協力が不可欠です。薬局スタッフのマインドセットが整っていない場合、対人業務の質向上が難しくなります。まずは、「なぜ在宅薬局に取り組むのか」「どのような薬局をめざすのか」といったビジョンを現場に落とし込み、スタッフの自発的な行動を促しましょう。

薬剤師の専門性向上のニーズが高まる中、在宅薬剤師のスキルアップも重要な課題です。緩和ケアや小児在宅への対応などにも業務の幅を広げ、より専門的なケアができる薬剤師の育成をめざしましょう。セミナーへの参加や、認定薬剤師・専門薬剤師の資格取得を支援し、薬剤師が学び続けられる環境づくりも大切です。

3-2.　在宅薬局に適したオペレーションや業務体制の確立

外来に比べて、在宅の業務工程は複雑です。外来＋在宅のハイブリッド経営を成功させるためには、薬局内のオペレーションや動線を見直し、在宅に適した体制を作りましょう。

①薬剤師と事務スタッフの担当業務の切り分け

薬剤師でなくてもできる業務は、事務スタッフへ任せましょう。薬剤師のメイン業務として、主に入力チェック・計量調剤（粉砕）・監査・服薬指導が挙げられます。これ以外の受付管理・入力・一包化・配薬などは、事務スタッフの業務として切り分けましょう。明確な業務分担により、対人業務の質向上や薬剤師の負担軽減が図れます。

②店内の動線をつくる

薬剤師の作業スペースを確保した上で、「処方箋入力→ピッキング→調剤→ホッチキス止め等→監査」という流れで動きやすいように、店内の動線をつくります。在宅業務ではホッチキス止めなどの細かい作業が多いため、一定の作業スペースを確保しましょう。

③往診予定に応じてシフトを組む

在宅訪問では、事前に当日の訪問予定がわかっているので、訪問予定に合わせて薬剤師と事務スタッフのシフトを組みましょう。事務が忙しい時間帯は事務スタッフを増やすなど、細かな調整を行います。これにより、人員の過不足を防ぎ、業務スピードと質を一定に保つことができます。

④適正なスタッフ数を維持する

業務を滞りなく回し、サービスの質を維持するには、適正なスタッフ数を保つことが大切です。スタッフが少なすぎても多すぎても、業務や人間関係に支障が出ます。人数が増えすぎると、店舗マネージャーの管理が行き届かなくなる点にも注意してください。目安は、ひとつの店舗につき薬剤師3名・事務スタッフ4名程度です。

3-3.　地域の医療機関や施設との関係づくり

在宅患者さんを獲得するには、地域の医療機関や施設との関係づくりが重要です。エリアを決め、見込みの高い医療機関や施設に営業活動を行いましょう。薬剤師自らが説得力のあるアピールを続けることが大切です。

すでに交流のある医師やケアマネジャー等とは、こまめに情報共有を行い、信頼関係を深めましょう。相手にとって有益な情報を伝えたり、わからないことは尋ねたりと、積極的に接点を持つことで心を開いてもらえます。ケアマネジャーには、サービス担当者会議に参加したい旨を伝えると、チーム医療の一員として認識してもらえるでしょう。

きらりプライムサービスでは、薬局の周知活動をお手伝いする「在宅患者獲得サポート」を行っています。営業先のリストアップから資料作成、営業同行まで、周知活動を総合的にサポートするサービスです。在宅患者獲得にお悩みの薬局様は、ぜひご相談ください。

3-4.　医療サービスの拡充

患者さんのニーズは高度化・多様化しているので、医療サービスの拡充を図ることも大事です。在宅訪問はもちろん、無菌製剤や麻薬調剤、小児在宅、緩和ケアなど、その地域で優先度の高いものから対応していきましょう。

医療サービスの拡充にあたって、調剤報酬の算定を目標とすることもできます。たとえば、夜間・休日・深夜訪問加算や、在宅薬学総合体制加算2の算定をめざすために、ターミナルケアの体制を整えるという考え方もできるでしょう。「これから取りたい加算」から逆算し、薬局に必要な体制やサービスを整備してください。

健康サポート薬局や、地域連携薬局・専門医療機関連携薬局などの認定薬局をめざすこともおすすめです。これらの認定があると、多職種や患者さんに対して、薬局の機能を直観的にわかりやすく伝えることができます。

3-5.　薬局DXの推進

業務工程の多い在宅薬局では、自動化やデジタル化を進めることで薬剤師の負担を大幅に軽減できます。薬局DXの代名詞ともいえるオンライン服薬指導・電子処方箋は、在宅業務の効率化にも大きく貢献するため、ぜひ導入をおすすめします。その他、在宅薬局では以下のようなDXの取り組みが考えられます。

書類のデジタル化：

在宅業務では、報告書や計画書など、多くの書類を取り扱います。書類はデジタル化し、システム上で作成・送付・管理が行えるようにすると、業務効率がアップします。

分包機・一包化監査支援システムの導入：

在宅患者さんの多くが一包化処方なので、一包化業務の負担を軽減できる調剤ロボットを導入すると、業務負担を軽減できます。在宅患者さんが多い薬局では、一包化監査支援システムがあると、薬剤師の精神的負担を減らしつつより安全な処方を行えます。

ICTツールの活用：

在宅医療では多職種連携が重要となるので、ICTツールを活用した連携体制を構築しましょう。医師やケアマネジャー等とこまめに連絡を取り合うことで、患者さんの急な体調変化にも備えられます。

きらりプライムサービスでは、在宅支援システム「ファムケア」を提供しています。ファムケアは、在宅患者さんの情報や店舗状況を、リアルタイムに共有できるクラウド型報告書管理システムです。このようなシステムを上手に取り入れて、在宅業務の効率化を図りましょう。

3-6.　人件費の削減

薬局における人件費削減のコツは、スタッフへの待遇は確保した上で、働きやすい環境を維持することです。

人件費が適切かどうかは、労働分配率によって知ることができます。労働分配率とは、企業（薬局）が生み出した付加価値の中で、人件費が占める割合を示す指標のことです。労働分配率は、以下の計算式で求めます。

　労働分配率（％）=人件費 ÷ 付加価値 × 100

人件費には、役員報酬や給与、福利厚生費などを含みます。付加価値の計算方法はいくつかありますが、中小薬局のような規模の小さい事業では、「売上高－外部購入価額（控除法）」から算出するのが一般的です。

労働分配率の理想は50％前後で、数値が高いほど人件費率が高いことを意味します。薬局の場合、薬剤師という専門性の高い人材を雇っているため、労働分配率は55％（ただし規模や応需科目等により45-60%）を目安にするとよいでしょう。薬局の労働分配率が60％以上になる場合は、人材配置が適正でない、あるいは人材を過剰に抱えている可能性があります。

薬局が労働分配率を抑えるなら、給与水準の低い事務スタッフ（調剤補助員）の採用や、自動化による残業時間削減によって、間接的な人件費削減に取り組むのがおすすめです。都市部においても、有能な薬剤師は引っ張りだこ。貴重な人材を手放さないよう、給与や福利厚生は向上をめざし、効率化・自動化によって無駄な業務をなくしましょう。

3-7.　薬剤費（医薬品購入費）の削減

近年は薬価の引き下げが続き、薬価差益を確保するのが難しくなっています。少しでも多く利益を確保するには、いかに薬剤購入費を抑えられるかがポイントです。

大手薬局チェーンや医療機関では、医薬品の大量購入によって購入費を抑えていますが、スケールの小さい中小薬局では困難です。そこで、中小薬局の多くが、「医薬品購入交渉代行」や「共同購入」といったサービスを利用することで医薬品購入コストの削減を実現しています。

医薬品購入交渉代行や共同購入は、さまざまな企業や団体が提供しています。それぞれ比較検討を行い、自薬局にとってメリットの大きいサービスを選びましょう。サービスによっては、「卸や購入医薬品の指定がある」「注文システムの指定がある」「月会費や違約金が発生する」といった取り決めがあるので、十分に注意し、納得した上で利用に踏み切ることが大事です。

きらりプライムサービスでは、医薬品購入交渉代行サービスを行っています。卸との関係性や発注方法は変えずに、価格交渉だけを代理するサービスです。また、デッドストック（不動在庫）のマッチングサービスも行っております。医薬品購入コストについてお悩みの薬局経営者の方は、ぜひご相談ください。

3-8.　事業の拡大・再生に向けたM&Aの活用

薬局経営が行き詰った際は、M&Aによって活路が見出せるケースもあります。戦略としては最もハードルが高いように感じられますが、M&Aを候補として考えると、より広い視野で経営改善が図れます。

たとえば、在宅患者さんが増えすぎた場合、M&Aで在宅専門店舗を増やすことができます。M&Aによる店舗拡大は、新規出店よりもリスクを抑えられるのがメリットです。在宅専門店舗ですので、規模の小さい薬局で間に合うことが多く、買収コストも予算の範囲内で収められるでしょう。

複数店舗における経営に困っている場合は、いくつかの店舗を売却することで、経営が改善する可能性があります。M&Aは、売り手と買い手の両方の合意のもとで行われるため、従業員の雇用を確保することもできます。よりよい状態で経営を継続する方法について考えたとき、M&Aがベストな選択肢となるかもしれません。

きらりプライムサービスでは、薬局のM&Aや事業承継に関するノウハウもお伝えしています。薬局経営についてお悩みの方は、ぜひ一度お問い合わせください。

4.　課題抽出が困難な薬局はコンサルタントに相談する

薬局の経営改善にはさまざまな方法がありますが、「そもそも何が問題なのかわからない」とお悩みの薬局経営者の方も多いでしょう。きらりプライムサービスでは、「経営を改善するために、何か対策を取りたい」と考える薬局経営者をサポートするため、経営コンサルタントを行っています。

弊社コンサルタントが丁寧にヒアリングし、現状課題を洗い出した上で、今後の方針を考えます。「経営について相談したい」「業績が悪化している」「今後の打ち手がわからない」など、どのようなお悩みでもご相談ください。薬局のお悩みや経営状況、地域の特性なども考慮し、選択肢を提示させていただきます。

きらりプライムサービスの経営相談は、無料でご利用いただけます。こちらより、お気軽にお問い合わせください。

まとめ

薬局経営を成功させるには、薬局独自の強みをつくり、在宅訪問などの新しいサービスを積極的に導入することがポイントです。また、業務を見える化すると、無駄な経費や労力を削減できます。

薬局経営を成功させる施策としては、薬局スタッフの育成や医療サービスの拡充、薬局DXの推進などが挙げられます。地域の医療機関や施設とも連携し、地域医療の一員として活躍しましょう。