薬局の在宅訪問サービスの成功事例に学ぶ「在宅患者を増やす方法」
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1. 在宅患者さんを増やす方法
在宅訪問を開始したものの、在宅患者さんが少なく経営不振に陥る薬局も少なくありません。在宅薬局は、外来とは異なるアプローチで患者獲得をめざす必要があります。
この記事では、在宅患者さんを増やす3つの方法と、きらりプライムサービスの在宅患者獲得サービスの導入事例を紹介します。「在宅患者さんが減ってきた」「営業活動の方法がわからない」等、在宅患者獲得にお悩みの薬局経営者の方は、ぜひご覧ください。
目次
1-1. 地域の医療機関や介護福祉施設と信頼関係を築く
1-2. 薬局の強みを持つ
1-3. 外来患者さんやご家族、ケアマネジャー等に提案する
2. きらりプライムサービスの「在宅患者獲得サポート」とは？
3. きらりプライムサービス「在宅患者獲得サポート」の導入事例
3-1. 効果的な集客手法にコストを集中｜薬局やくも
3-2. 有望な見込み顧客を見極めた効果的な営業｜めぐり薬局
まとめ
1. 在宅患者さんを増やす方法
在宅患者さんを増やすためには、薬局からの積極的なアプローチが必要です。ここでは、薬局が在宅患者さんを増やすための方法を、3つの切り口から紹介します。
1-1. 地域の医療機関や介護福祉施設と信頼関係を築く
在宅患者さんの紹介を受けるには、地域の在宅医師や介護福祉施設と日頃から連携を取ることが大切です。まずは在宅薬局であることを知ってもらうため、地域の医療機関や施設に周知活動を行いましょう。
ただ「在宅患者さんを紹介してください」とお願いするだけでは、信頼は得られません。薬局側からサービスを提供し、協力関係を築く必要があります。
たとえば、薬剤師を施設に派遣し、健康フェアやフレイル予防等のイベント開催を提案するという方法があります。医療機関や施設のパンフレットを薬局に設置し、患者・入居者募集に協力するのもよいでしょう。薬局が能動的に動けば、医療機関や施設からも好意を示してもらえます。
1-2. 薬局の強みを持つ
在宅薬局としての強みや独自の取り組みをアピールすると、他薬局との差別化が図れます。クリーンルームがある、専門医療機関連携薬局としてがん患者さんのケアに注力している等、医療サービスに関する強みは、医師との連携体制を構築する上で有利です。
薬局の強みが、地域の特性に応じているかも重要なポイントです。たとえば、高齢者が多い地域の場合、無菌製剤や緩和ケアに対応していると、緊急時でも安心して任せられる薬局だと判断してもらえます。
また、周辺の競合薬局を調査し、地域に不足している部分を補うサービスを提供すると、その地域での優位性を確保できます。医療機関や施設に赴き、薬局に求めるサービスについてヒアリングするのもおすすめです。
1-3. 外来患者さんやご家族、ケアマネジャー等に提案する
患者さんの服薬に問題がある場合、患者さん本人や付き添いの方に、在宅訪問への移行を提案しましょう。
在宅訪問が必要な患者さんの例
- 薬の管理ができない
- 薬の飲み忘れ・飲み間違いが多い
- 服薬介助に時間がかかる
- 自宅に残薬がある
- 外出が難しく薬局まで行けない
- 薬の飲み方がわからない
ご家族やヘルパー等が代理で薬を取りに来ている場合、在宅訪問に切り替えると、代理人の負担を軽減できるほか、患者さん本人に直接服薬指導が行えるというメリットがあります。高齢者で一人暮らしをしている場合も、正しく服薬できていない可能性が高いため、ご本人に困っている様子があれば在宅訪問を勧めるとよいでしょう。
日頃から患者さんや付き添いの方とコミュニケーションを取り、悩みや不安をキャッチしていれば、自然な流れで在宅訪問を提案できます。強引に勧めるのではなく、パンフレット等を見せて、在宅訪問という選択肢もあるということを優しく伝えましょう。
2. きらりプライムサービスの「在宅患者獲得サポート」とは？
きらりプライムサービスの「在宅患者獲得サポート」は、在宅患者さんの獲得を総合的に支援するサービスです。手法考案からパンフレット作成、営業同行まで、在宅患者さんの獲得を総合的にサポート。「地域支援体制加算を算定したい」「在宅患者さん100人をめざしたい」など、具体的な目標に向けた戦略を設計します。
きらりプライムサービス「在宅患者獲得サポート」はこんな方にオススメ
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✓ 在宅関連加算を算定したい |
成長戦略の視点から、受け入れ体制の整備や強みづくりも検討するので、効果的・継続的な集客が見込めます。弊社営業スタッフから実践的なノウハウをお伝えするので、営業の内製化にもお役立てください。
3. きらりプライムサービス「在宅患者獲得サポート」の導入事例
きらりプライムサービスでは、薬局のお悩みや地域特性に応じて、戦略的に在宅患者獲得をめざすので、抜本的な経営改善が図れます。ここでは、在宅患者獲得サポートの成功事例をご紹介します。
3-1. 効果的な集客手法にコストを集中｜薬局やくも
薬局やくも（株式会社マメフィット）は、門前クリニックのない場所に、在宅薬局を新規開局しました。開局直後はコロナ禍の影響もあり順調に運営していたものの、コロナ収束後は在宅患者さんが2名しかいない状況に追い込まれます。在宅患者さんの誘客のため、きらりプライムサービスの在宅患者獲得サポートの利用を決意します。
きらりプライムサービスからは、エリアの事前調査に基づき、施設よりもクリニックを中心に周知活動を行う計画をご提案。この戦略が成功し、患者さんの獲得につながりました。
夫婦2人の経営で人手に余裕がなかったものの、弊社営業スタッフがアポ取りを行うので、営業活動はスムーズに進みました。営業時は弊社スタッフに同行し、OJT形式で営業手法を学びます。結果として収益は改善し、開局から1年で黒字化に成功。今では50名以上の在宅患者さんを抱えています。
きらりプライムサービス「在宅患者獲得サポート」のポイント
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薬局の特徴や訪問エリアをもとに、見込みの高い顧客をピックアップ。効率的な営業活動で在宅患者獲得につなげます。介護施設、居宅介護支援事業所、地域包括支援センター、訪問診療クリニック等の情報は、きらりプライムサービスがお調べするのでご安心ください。小規模薬局で営業人材が不足している場合も、弊社営業スタッフが二人三脚でサポートします。 |
3-2. 有望な見込み顧客を見極めた効果的な営業｜めぐり薬局
めぐり薬局は、薬剤師1名で地域密着型経営を行う在宅薬局です。2022年度調剤報酬改定で在宅薬剤管理の実績が24回に変更され、地域支援体制加算の算定が厳しくなりました。在宅患者さんも減っていたため、きらりプライムサービスの在宅患者獲得サポートを利用します。
きらりプライムサービスでは、地域支援体制加算1の要件達成と、在宅患者2名獲得を目標とし、営業戦略をプランニング。地域のクリニックや施設をピックアップし、優先順位の高い施設から営業を行いました。初回訪問で見込み顧客を絞り込み、確度の高い顧客には複数回訪問を重ねました。
結果、半年後には在宅患者8名を抱え、最終的に地域支援体制加算2の算定を達成します。並走するきらりプライムサービスの存在が大きな原動力となり、熱意を持って営業活動に取り組むことができました。
きらりプライムサービス「在宅患者獲得サポート」のポイント
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他社では営業マンの行動量を保証するサービスが多いものの、きらりプライムサービスは量ではなく質を重視。目標に向けた効果的な戦略のもと、在宅薬局に特化した営業活動を行います。確度の高い顧客に絞ってアプローチをかけるので、結果が出やすいのが特徴です。弊社営業スタッフは在宅薬局の現場に精通しており、クリニックや施設との信頼関係構築の糸口を見出しつつ、最後まで責任を持って活動します。 |
まとめ
在宅患者さんを増やすためには、まず医療機関や施設と信頼関係を築くことが大切です。薬局の強みを活かし、相手に協力できることに積極的に取り組むと、他職種からの信頼を得やすくなります。
きらりプライムサービスの在宅患者獲得サポートは、手法考案から営業資料作成、営業同行まで、在宅患者さんの獲得を総合的に支援するサービスです。在宅薬局に造詣のある弊社スタッフが、薬局の強みづくりや営業の内製化も丁寧にサポートします。在宅患者さんの獲得にお悩みの薬局経営者の方は、ぜひきらりプライムサービスにご相談ください。
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝監修薬剤師：原 敦子
HYUGA PRIMARY CARE株式会社
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