【患者獲得支援】在宅患者ゼロから在宅へ挑戦した事例

きらり薬局との出会い

HYUGA PRIMARY CARE（※以下、HYUGAという）さんとの出会いは、営業の方からお電話を頂いたのがきっかけでしたが、元々HYUGAさんは代表の黒木さんが色んなところでセミナーをされており、最先端をいく薬局という印象であり、業界でも、近隣（九州）でも有名だったため、弊社に来られた際は、あの会社さんだとすぐわかりました。

在宅拡大に向けた課題

上記、在宅患者の増加のために、弊社の以下のサービス内容にて実施いたしました。

■経営支援サービスの実施（患者獲得支援）

サービス内容としては、簡潔に述べると、「弊社の営業マンと同行して営業手法を学んでもらう」というものです。基本的な活動の流れとしては、ターゲットを絞った周辺の医療機関・施設への挨拶をし、関係性を構築したうえで、在宅患者さんの対応を依頼頂きます。弊社では、ただ挨拶にまわるだけでなく、大体２～３回くらいの訪問で、施設への挨拶⇒対応できる在宅クニックの紹介　までを取り付けるイメージです。

これはHYUGAの強みでもありますが、今まで全国での営業活動で培ってきた医療機関の情報があります。それを活かし、今回ミドリメディカル様の持つ情報と弊社情報を上手く組み合わせることで、どの施設にどんな医療機関が入っているのか、またその施設がどのような医療的な悩みがあるのかが把握できました。その上で、具体的にどう解決していくのかというアプロ―チができるようになり、より接点を作り易くなったという経緯があります。以前、他社を利用された際は、すぐにキーパーソンに会えないことが多かったため、特に効果的であったとのお声を頂きました。

また、HYUGAさんの営業マンに同行して隣で見ていただき、また同じ内容でご自身も実践して頂くことで営業手法を吸収して頂いた形となりました。

どのように課題解決したか

実施してみて良かった点としては、サービスのお試しの期間があったということ、また、担当営業マンとの相性が良かったということでした。お試し期間中に、営業マンの行動内容を見て、今後の成果が見込めると思えた、というのが大きかったと伺いました。これはサービス利用の大きな決め手となったとのことです。

さらに、弊社HYUGAの営業マンの営業スキルが秀逸で、ただでさえ門前払いも多く難しい施設営業において、短時間で相手の欲することを上手く聞き出し、提案まで話せるといったスキルを特にお褒め頂きました。

弊社営業マンの営業テクニックは担当者により多少の個人差もありますが、特に知識面での教育に力を入れており、医療だけでなく、介護の知識の習得を徹底しています。これにより、専門家として営業先の施設や医療機関から信頼をいただき、より深いお話しができる一助となっています。日々営業力だけでなく、専門性の向上に努めている点においても、安心頂ける点かと考えております。

まとめ

サービスをご利用いただいた最終的な結果として、在宅患者人数として、40名程を対応できるまでに至りました。今回インタビューさせて頂いた三河取締役は、結果を踏まえ、概ねご満足いただいている様子で、悪いところは強いて言えば営業担当運転が荒いくらいだね、と笑って仰っておりました。営業担当と笑ってお話しいただける間柄になっていただき感謝しております。

ともかく、ミドリメディカルの三河社長は「目標は在宅患者100名！」と当初から大きな目標を掲げていおられましたので、サービス利用前の5名からここまで急成長できたことも踏まえ、その道筋が少しは見えてきたと喜んでおられました。

また、会社理念に掲げられておられるよう、「町の保健室」として、在宅の対応は、より地域貢献できる１つの手法であり、会社想いの実現にＨＹＵＧＡが貢献できたことは喜ばしい限りです。

今後、在宅患者100名になるためには、営業活動を進める中で、対応する薬剤師、事務スタッフの人数、現場のオペレーションの問題など、新たに課題が生まれる可能性はありますが、弊社としても引き続き並行して解決のお手伝いをできればと思っております。