【患者獲得支援】在宅患者は計画的に増やせる!!

取り組み前の状況

あさひ薬局の代表者様（曲渕社長）は、お問い合わせ当時、以下の課題を抱えていました。

・在宅に取り組む必要があるが、在宅患者さんがいない

・在宅患者さんの獲得方法が分からない

あさひ薬局さんは、当時6店舗展開していましたが、外来のみで在宅には全く力を入れていない状態でした。昨今の業界動向を鑑み、在宅をいざ始めようと決心したものの、在宅分野の情報に乏しく、また積極的に患者獲得に動いたこともないため、何から始めればいいかわからない状況でのスタートでした。

 

在宅参入への取り組み内容

そのような課題を解決するため、患者の獲得をメインとしたパッケージプランを活用しました。

大きな方針として、以下のような流れを想定しました。

• まずは在宅患者を確保する
• その上で地域支援体制加算の算定を狙う

 

具体的に何をおこなったのか

上記目的のもと、改めて、あさひ薬局さんの課題について行ったことは以下です。

【課題】

・在宅に取り組む必要があるが、在宅患者さんがいない

・在宅患者さんの獲得方法が分からない

【施策】

・HYUGAの営業マンとの同行とレクチャー

実際に弊社のきらり薬局店舗への患者誘致活動を行っている営業マンと共に、実際に営業周りを行いました。

あさひ薬局さんの営業担当となった宮崎様は、福祉用品を介護福祉施設に卸している部署だったこともあり、施設とは接点もあり営業担当にふさわしいとのことで、１週間後に本格的にやるからと代表から勅命があったそうです。

とはいえ、営業経験もあまりないため、HYUGAの営業マンにつきっきりで同行頂きました。

営業をするにも、どのようなところに、いつ行けばよいのか、訪問して何を話せばよいのか、一度断られたところはどうすればよいか、など営業の基本的なところを隣で見ていただくところから始めました。慣れてきたうえで、少しずつテクニック的なところを学んで頂きました。

スケジュール

1.営業エリアの設定（どのエリアをまわるのか。自店舗との距離などを考慮）

2.営業対象の調査（どの施設や医療機関が対象となるのかをピックアップ）

3.営業日の設定（営業対象の訪問日、弊社営業マンとまわる日程の調整）

4.営業活動（営業まわり）

5.勉強会の実施（営業活動の振り返りや在宅や介護についての周辺知識を座学にて勉強を随時）

 

成果

結果的に、弊社のサービス利用を1年弱、活用頂きまして個人宅13名、施設60名の在宅患者を獲得。あさひ薬局さんの代表者様も一緒に動いて頂いたこともあり、非常に早い段階で獲得の目途も経ちました（大体2か月程でまず1名獲得）

あさひ薬局の宮崎様に、今回活用頂いた感想を伺うと、「HYUGAの営業マンの知識量がすごい。それに加え行動力もあり、これは成果が出るのではないかという期待は当初からあった。同行してみて、最初は何を言っているか分からないことも多かったが、だんだんと分るようになってきた。テクニック的なこともそうだが、営業の肌感も身についてきたように思う」とのお声を頂きました。

また、HYUGAの営業マンと１年程伴走しましたが、独り立ちするには知識面でもまだまだ勉強したいとのことで継続のご利用をされたいとの意向を頂いております。

担当したHYUGAの営業マンは、薬剤師かつケアマネージャーの資格保有者であり、きらり薬局への患者さん誘致を10年以上行っている者であり、その経験も評価頂いたのかと思います。

今回のように、「在宅患者さんを増やしたい」というご要望で、営業のノウハウがわからないという方に焦点を当てましたが、他にも「人手がいない」「知識がない」などの課題が多くの薬局さんで見られます。

どのようなハードルであれ、現実を踏まえた上で、課題に対しきちんと対策を取れれば一歩進めるものです。

一方で対策ありきではなく、そもそもの課題をきちんと把握することも重要です。課題抽出や対策のご提案など、ご要望がございましたらお気軽にHYUGAの無料相談をご利用ください。お悩みや課題が明確に言語化されていなくても大丈夫です。どうぞお気軽にご相談ください。