【患者獲得支援】在宅患者を増やし、開局から1年で黒字化へ

きらり薬局との出会い

HYUGA PRIMARY CAREさん（※以下、HYUGAという）との出会いは、独立を機会に、在宅薬局の運営相談をしたのがきっかけです。以前勤めていた薬局がHYUGAさんの緩和研修を受講しており、その研修を受けた経緯があります。そちらで担当された薬剤師さんに丁寧な研修をしていただいた記憶もあり、新規開局を契機にお声がけした次第です。

新規開局期のにおける課題

前職では全く在宅患者さんを対応したことがなく、在宅医療の知識・経験が全くない状態でした。まず何をすればよいかわからない。また新規開局をしたものの、業界的に叫ばれている「対人化」や「DX」など、「変化」に対応しなければ生き残れないという焦りはあるものの、どうすればよいかわからない状態でした。

まず弊社の開局した立地ですが、最寄り駅から離れ、門前クリニックもないような場所でした。ですので、在宅をやらなければいけないことが前提のスタートでした。開局後まもなくは、コロナ渦が追い風にもなり、外出など動きづらい薬局が多い中で、フットワークの軽い薬局として認識いただいたお陰で、何とか選んで頂いていました。「何でもやります」と周辺のクリニックさんなどにFAXなどで周知し続けたため、普通の薬局さんでは非効率で嫌がられるような内容もありましたが、喜んで引き受けさせていただいていました。ただ、コロナが落ち着いてきてから少しずつ暇が出てきてしまい、施設1名、個人1名しか在宅患者さんがいない状態になってしまいました。開局時の経営計画に遅れをとっていたため、早く在宅患者を増やさなければいけないと焦るばかりでした。

どのように課題解決したのか

そこで大きく３点でサポートいただいたのですが、１点目が患者増加策として「在宅患者獲得の支援」、2点目が緩和医療・ケアの知識習得策として「緩和医療の研修」、３点目がコスト削減策として「医薬品の購入交渉代行」を利用させて頂きました。

■患者獲得支援

まず、減ってきていた患者さんですが、在宅患者さんの誘客のために、周辺クリニックや介護・有老などの施設に対し営業をする必要があるのは承知してはいたのですが、積極的に飛び込みしていいのか？何かしきたりなどあるのか？会えたとしても何を話せばいいのか？など不安しかなく、二の足を踏む状態でした。

そこで思い切って、HYUGAさんの患者獲得支援を利用しました。コストはある程度かかるものの、利用して非常によかったです。特に御社の営業をプロだと思ったのが、通常は施設の方が一か所に複数の患者さんがいるため、効率よく患者さんを獲得できるものの、弊社のエリアの場合は、事前の調査により、地域柄、施設よりもクリニックを中心に周知営業を深くおこなった方がよい結果となるとの提案をいただきました。この戦略判断が実際に功を奏し、患者さんの紹介に繋がりました。手法としては大まかには、HYUGAさんの営業マンがアポ取りをしてくれ、同席して営業のやり方を学びながら、在宅クリニックのドクターや施設長さんに売り込み（薬局紹介）をしていく、という流れです。全く営業経験がない私にとって、隣で伴走いただけるのは心強かったです。また、妻と2人での家族経営のため、人的な余力もなく、私に代わって初動（アポ）の対応をしてくれるのは非常に助かりました。

■緩和研修

上記、患者獲得の支援を頂き、在宅患者さんの数が増加してから、今度は対応しなければならない処方や知識も必然的に増えてきました。例えば、PCAっていったい何？など、今までは個別具体的な事例にあたってから調べて対応していたものの、手技的なことは調べてもわからないことが多いといった状況でした。その時、急ぎの麻薬対応もあったので、自分の弱い部分を補う意味でも、実際に対応したことのある人から体系的に学ぶことが必要だと思いお願いしました。

■購入交渉代行

最後、薬価コストの削減策ですが、開局したばかりの小規模の薬局では、卸との交渉もしづらく中々値引き額がでないことも多いですが、最初からこのサービスをお願いでき、複数店舗をもつ薬局さんたちを同じように仕入れられるのは非常に助かるところでした。

まとめ

きらりプライムのサービスを開局時から利用して、転ばぬ先の杖となったと感じます。在宅薬局になる必要があるにも関わらずに、在宅がわからない状態からの綱渡りのスタートでしたが、患者さんの獲得から始まり、手取り足取り教えていただいたと思います。結果的に、いまでは患者の地域体制加算までの道筋を立てられ、収益改善、黒字化計画の軌道に乗ることができ、一安心です。

ただ色々アドバイスは頂きましたが、最終的には経営者がじれうぃ「やりきるんだという」“意欲”がちゃんと乗ってくるか、が最重要かと思います。私は背水の陣的なところもありましたが（笑

このエリアで新規で薬局を開いてみて、地域医療に”在宅”そのものが不足していると実感しました。動いた分だけそのニーズはあるのかなと。差別化ではないですが、大手薬局など他がやらないことをやるのが個人薬局の存在意義だと思っています。私は私で、もっと多くの患者さんを対応できるようになりたいですし、今後もその想いを共有できる人も増やしていきたいと思っています。