【患者獲得支援】開始2か月で在宅患者を獲得。地域支援体制加算を継続

きらり薬局との出会い

HYUGA PRIMARY CARE（※以下、HYUGAという）さんとの出会いは、HYUGAさんからのお電話でした。在宅の総合支援サービスということで話を伺いました。当時、処方箋枚数が月間500枚超で、報酬改定があり、地域支援体制加算が継続できないと今後経営的にも非常に厳しい状況でした。難しくなってしまった地域支援体制加算の要件をクリアするために、在宅の実績（年間24回）が必要であるが、患者も減ってきているという悩みを相談したのがきっかけでした。

在宅拡大に向けた課題

課題としては、前述した通り、弊社患者が減ってきている状態であり、このままでは地域支援体制加算の継続が困難であるということでした。令和4年度改定による施設基準の改定により、年間の在宅薬剤管理の実績が24回に変更された点が一番難しい点でした。

そこで在宅患者さんを増やすために自分自身で営業活動をおこなったこともありますが、一人薬剤師のため、なかなか時間も取れず、在宅に結びつかなかった経緯がありました。

また患者獲得のサービスを他社で利用したこともありますが、1年程実施しても成果に結びつかなかったという状況でもありました。

どのように課題解決したのか

そのような状況ではありましたが、在宅患者さんがいないのは死活問題に変わりはないため、コストはある程度かかるものの、HYUGAさんに思い切ってお願いしました。

■経営支援（患者獲得支援）

具体的には、HYUGAさんの経営支援（患者獲得支援）サービスを中心とした加算までをプランニングする、「在宅総合パッケージプラン」を利用することにしました。過去に、他社の患者獲得サービスを1年程お願いしていましたが、契約内容としては、営業まわりをする営業マンの行動量を保証するサービスでした。そのため、営業はまわってみましたが、、、という形の終了となりました。

HYUGAさんの違いとしては、行動量のみに重きを置くのではなく、成果をしっかり目標として設定してくれたのと、そこへの戦略がしっかりしているところだと感じています。療担規則上※、患者の獲得を条件とした成果報酬型の契約は難しいものの、地域支援体制加算の算定を狙えるような目標としたいということを汲んで頂き、誠実な対応をいただきました。（※「療担規則」第2条の4の2上、保険医療機関は、患者紹介料を支払うことにより、患者を誘い入れること（誘引）は禁止されています。）

目標はまず最低限、地域支援体制加算1を満たすこと、願わくば在宅患者2名（在宅薬剤管理24回以上）を獲得することを目標に実施しました。

戦略としては、大きくは薬局周辺の対象となるクリニックや施設をピックアップし、優先順位をつけて営業周りをするというものです。ここで他の営業会社と違うのが、行動量だけのサービスだと、なるべく広く多くの対象をまわることになりがちで、各施設1回だけで、満遍なく画一的な営業活動をすることが多いかと思います。

HYUGAさんの場合は、ただまわるのではなく、初回の訪問で見込みのある対象にあたりをつけ、複数回訪問する点が大きく違い、この辺の餞別する嗅覚とも言えるノウハウを同行して見て、成果が出るなと感じました。

結果として、約2か月で1件の居宅を獲得でき、半年で在宅患者8名を対応できることになり、最終的には、地域支援体制加算２の申請までできるに至りました。（居宅：施設＝1：3くらいの割合）

■よかったこと

サービスの利用期間中によかったと思えることは、HYUGAさんの営業さんが自分の分身となって責任をもって活動してくれるということ。そのため自社のことや居宅の対応についてある程度知っておいていただかなければいけませんが、それがあるからこそ、クリニックや施設に対し、予め信頼いただける状態で取っ掛かりを作れているのだと感じます。ここまでやってもらい、あとは自分が日々を対応する薬剤師として、しっかり信頼してもらえるように対応する、という分担ができたことが非常に助かりました。

まとめ

当初はコストもある程度かかるもので、以前の失敗から不安もありましたが、結果としては満足いくものとなりました。また、地域支援体制加算を継続する、という目的で、令和4年度改定後の地域支援体制加算１を獲得する、というところから、結果地域支援体制加算２の申請をすることができました。

やはり、弊社くらいの小さい規模の薬局で、自分一人ではここまでできる余裕も時間もなかったため、外部の力を借りることになりますが、HYUGAさんには一緒に頑張りましょうといって巻き込んでもらえたことが重要だったと思います。

今後のビジョンとしては、薬局では、今回を礎として、居宅を中心とした地域包括ケアシステムの中で薬局・薬剤師の職能を発揮し、地元に根差した連携を深めていきたいと考えています（医薬連携、薬薬連携など）

また、弊社は1人薬剤師の地域薬局ですが、地域連携薬局の認定が取れる、というのは薬局業界全体としても意義があることだと感じていますので、そのロールモデルとなれれば幸いです。